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金牌导购完美成交的10项修炼


中国营销传播网, 2019-04-11, 作者: 刘友本, 访问人数: 7298


  进入2019年,互联网营销From EMKT.com.cn大潮此起彼伏。线上推广花样繁多,但同粉丝(终端消费客户)的互动要更有成效,绝对是离不开线下推广的有力支持与互动。OTO时代,我们作为市场人、销售人员,在线下成交环节,更要做足功夫。

  在线下现代商超渠道,无论你是卖食品饮料、日化产品,还是卖数码家电、家居建材,当我们遇到下列问题时,怎么破?

  我明明很有礼貌的打招呼,为什么?#19997;?#23601;是对我视而不见?

  我明明很积极的向?#19997;?#20171;绍产品,为什么?#19997;?#26368;后没有与我达成交易?

  我明明把该做的都做了,甚?#28860;?#20570;的很好,为什么?#19997;突?#26159;认为我没诚意,不专业,离我而去?……

  从消费者消费体验来看,无论是卖什么,销的都是自己、售的都是观念、买的都是感觉、卖的都是?#20040;Α?#20570;好如下10项修炼,成就你自己的完美成交。

  一、将你的产品或服务内容烂熟于心,让客户自然而然的认可你这个人!

  优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数?#20445;?#32780;是基于熟透产品内容的快乐表达。显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对?#19997;停?#32467;果是关于产品的内容难以回答出来或者难以满足?#19997;?#30340;需求,那么,纯?#38382;交?#30340;“销售技巧?#26412;?#22914;同?#29616;?#19968;张,用途甚微。

   显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面烂熟于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导?#19997;?#36141;买,或者对?#19997;?#30340;问题“见招拆招?#20445;?#20174;而满足?#19997;?#30340;真实需求。显然,销售人员将产品内容熟透于心,是实现销售成交的基础。

  二、将产品或服务的品牌体验之旅,完美的点对点呈现给你的消费者!

  显然,?#19997;?#38500;了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。不幸的是,目前为数众多的经销商所代理销售的产品,其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因,认为:广大经销商和销售人员不要害怕,因为多数?#19997;?#24182;非?#24039;?#20360;品牌或天天在电视上打广告的品牌才买,而是只要是有特色的,特别是品牌集中度不高的品类,或带有区域性特点的产品,只要能让消费者对品牌的感知,尽可能的专注于品牌的核心诉求,消费者就会购买。

  因此,广大经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节,都好好地表现出来,即将产品或服务的品牌体验之旅,完美的点对点呈现给你的消费者,让?#19997;?#35273;得此品牌值得信赖和选择。那么,销售成交就不是难事了。

  三、适时把握?#19997;?#30340;消费心理,察言观色艺术化赞美打通客户的心!

  产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。消费者买的就是一种感觉。显然,广大经销商、销售人员、导购或促销员,要想实现优良的销售?#23548;ǎ?#23601;必须充分把握?#19997;?#30340;心理——通过察言观色,了解?#19997;?#30340;想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好的引导?#19997;投?#20135;品的了解和关注,并且合理的“满足”广大?#19997;?#30340;真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。不细致展开说明,其核心的实用技巧在于一定要做好对客户的艺术化赞美,初步打通客户的购买戒?#24863;?#29702;,打通客户的心。

  四、恰到?#20040;?#30340;打招呼,真诚为先,精准用词。

  通过以上三个方面的努力,广大经销商和销售人员就要面对?#19997;停?#36827;行实战销售操作了。显然,当?#19997;?#36827;入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的项工作。那么,经销商和销售人员如何恰到?#20040;?#30340;进行打招呼,从而让?#19997;?#28385;意,乐于沟通,而不是反感呢?对于这一点,经销商和销售人员可以在?#19997;?#27880;视特定的商品时、?#19997;?#25163;触商品的时、?#19997;?#34920;现出寻找商品的状态时、与?#19997;?#30340;视线相遇时、?#19997;?#19982;同伴交谈等时候,去面对面近距离的真诚的与?#19997;?#25171;招呼,以及进行愉快地交流,是会受到?#19997;突?#36814;的。特别是在用词上注意要精准。看什么人就到位的称呼,“大叔”同“帅哥”不同,“大姐”同“美女”不同,?#26696;?#20301;亲”同“大家”不同,相信各位读者一看就明白。

  当然也要注意一个细节,如果你确实称呼错了,更要做到及时改错,多做“自我批评?#20445;?#23519;言观色,借机去赞美消费者。。有时,作为导购,?#37096;?#20197;故意犯错来展开话题与互动,称呼“大妈”为“小姐姐?#20445;?#21482;要你会“?#19981;啊保?#26377;何不可?!

  五、做好“消费者画像?#20445;易脊丝?#30340;真实需求!

  销售是一门艺术,更是一项?#23548;?#27963;动,需要对?#19997;?#30340;消费需求进行精细的画像。因此, 终端店面销售人员或导购要练?#31361;?#30524;金睛,懂?#35980;?#35328;观色,做到准确的?#26131;脊丝?#30340;真实需求。显然,只有做好“消费这画像”准确抓住了?#19997;?#30340;消费需求,才能满足?#19997;?#30340;真实需求,终实现快乐的成交。那么,怎么抓?

  主要方法有三:一是仔细倾听?#19997;?#30340;需求或意见,从而得知其真实购物需求;二是适时询问?#19997;?#30340;需求,这一点需要销售人员与?#19997;?#27807;通比较愉快的时候,可以直接提出,效果会很好;三是分析?#19997;?#30340;购物动机,例如是因为价钱经济、产品舒适、功能好、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点,需要大家在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能越做越好。


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本页更新时间: 2019-06-24 05:34:55
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